autodmir.ru новости и обзоры материалы партнеровТатьяна Форнасова: «Автомобили с репутацией всегда ликвидны»

Опросы

Как часто Вы играете в компьютерные игры?

все опросы

 материалы партнеров

Татьяна Форнасова: «Автомобили с репутацией всегда ликвидны»

 
Опубликовать:
 
Купить элитную квартиру в Москве

Продажи автомобилей в России падают больше года, а аналитики предсказывают дальнейшее проседание отечественного авторынка. Между тем, в премиальном сегменте прослеживается противоположная тенденция. С чем это связано, как живут сегодня автодилеры и на что делают акцент в своем бизнесе. На эти и другие вопросы ответила директор РОЛЬФ Премиум  Татьяна Форнасова.

Несмотря на общее падение российского авторынка, продажи  премиальных марок в первом  квартале выросли на 12%. Как обстоят дела у РОЛЬФ?

 

Т.Ф: Продажи нашего премиального сегмента также растут. За три месяца мы продали 3466 автомобилей. Это на 80% больше наших прошлогодних результатов.

А какие премиальные марки пользовались большей популярностью?

Т.Ф: Здесь никаких неожиданностей нет: больше всего продаж пришлись на долю Audi и Mercedes. Audi – 1140 автомобилей, Mercedes – 1139 автомобилей. На третьем месте – Toyota (995 автомобилей). При этом у нас есть и повод для гордости: 9 апреля, всего через неделю после официального возвращения марки AlfaRomeo в Россию, первый автомобиль покинул стены автосалона.

С чем, на ваш взгляд, может быть связан повышенный спрос на дорогие марки?

Т.Ф: Он напрямую связан с тем, что сегодня происходит с российской экономикой и с рублем. При ослаблении  национальной валюты и замедлении темпов роста экономики, люди не понимают, чего им ждать завтра, но они осознают, что имеющиеся у них деньги необходимо вложить в нечто, медленно теряющее ликвидность. В отличие от, например, недвижимости, автомобили технически устаревают, при этом, чем модель доступнее, тем этот процесс происходит быстрее. Поэтому продажи дешевых брендов падают: их целевая аудитория не хочет покупать сейчас то, что завтра будет стоить заметно ниже. Премиальные  марки изначально не ориентированы на массового покупателя. Когда вы продаете премиальный автомобиль, вы ориентируетесь не на объемы продаж, а на качество каждого экземпляра. Поэтому премиальные автомобили более технологичные, качественные и статусные.

Есть еще одно ключевое изменение на премиальном рынке, которое повышает продажи. Многие производители сейчас стараются выпускать модели или комплектации, которые находятся в нижней ценовой границе сегмента. Получается, что автомобиль с репутацией, более технологичный и качественно сделанный, имеет адекватную цену и медленнее дешевеет. Все это приводит к тому, что премиальные модели более ликвидны и интересны покупателю.

Продавцы автомобилей массового сегмента говорят, что только продажи машин уже не приносят ощутимой прибыли и необходимо искать другие источники дохода. Применимо ли это к премиальным маркам?

Т.Ф: Это нормальная западная практика, к которой постепенно приходим мы вместе с развитием авторынка. Происходит изменение структуры дилерской маржи и прибыли. Уже недостаточно просто зарабатывать на «железе». Прибыль падает и замещается (у кого то — более успешно, у кого то — менее) доходностью от сопутствующих видов услуг: страхования, кредитования, установки дополнительного оборудования, trade-in и прочего. На этом фоне возрастают стратегическая важность сервиса и его прибыли. Важно как минимум — не потерять и как максимум — приобрести. К премиальным брендам это относится меньше, но если экономическая ситуация в стране не будет улучшаться, чтобы продавать даже такие автомобили, потребуются дополнительные маркетинговые усилия.

Что делает РОЛЬФ в этой ситуации? Чем привлекает клиентов?

Т.Ф: Сегодня автосалону недостаточно просто продать автомобиль, важно, чтобы клиент приехал к нам и в сервис. Прошли те времена, когда к нам были готовы ездить на другой конец города. Сегодня автовладельцев не прельщает перспектива провести несколько часов в пробке, тем более, владельцы премиальных марок особенно чувствительно относятся к своему личному времени. На первый план выходят такие особенности дилерского центра, как удобное расположение и удобный сервис.

Например, сегодня большинству приезжающих к нам на техобслуживание неудобно сдать автомобиль, а вечером приехать и забрать его. Они остаются в дилерском центре и ждут окончания ремонтных работ. Но если вы будете три часа просто сидеть на одном месте или читать старые журналы, то физически устанете. Поэтому у нас есть специальные расширенные клиентские зоны с бильярдными столами, домашними кинотеатрами, зонами для работы с компьютером. В наших Дилерских Центрах в Ясенево есть дажеспециально оборудованная внедорожная трасса, собственный кинотеатр и салонкрасоты, услуги которого, между прочим, пользуются огромным спросом.

Мне кажется, что человек, который ценит свое время, не поедет через пробки в автоцентр только потому, что там можно поиграть на бильярде или сделать прическу. Как РОЛЬФ привлекает людей с, так сказать, практичным мировоззрением?

Т.Ф: Наши клиенты в Ясенево могут воспользоваться вертолетным такси. Также с 2012 года мы внедряем круглосуточный сервис: где-то клиент сдает автомобиль вечером, а забирает утром, где-то можно приехать даже ночью. Кроме того, у нас есть такая услуга, как прокатный автомобиль по себестоимости. Называть его подменным не совсем корректно, поскольку клиент платит деньги за аренду машины, но стоимость для него — примерно 30?% от среднерыночной стоимости проката автомобиля такого класса. Мы на этом ничего не зарабатываем, но и не тратим, а клиент получает мобильность за треть от рынка. Причем хочу отметить, что сейчас наметилась четкая тенденция: сколько автомобилей в этот подменный парк ни поставь, все равно не хватает. Данный механизм отлично работает на клиентскую лояльность.

РОЛЬФ самостоятельно инвестирует в развитие таких услуг или привлекает партнеров? Как компания управляет этими развлекательными зонами?

Т.Ф: Мы сдаем эти площади в аренду. Главное в этом вопросе - взаимопонимание и честность. Но не стоит забывать о юридической стороне вопроса - мы подписываем соглашение, в котором проговариваем все детали, вплоть до урегулирования проблем с нашими клиентами. Кроме того, в РОЛЬФ работает специальный тендерный отдел, который тщательно подходит к выбору наших партнеров.   Так что нет никаких проблем, чтобы контролировать работу подрядчиков на наших объектах.

Есть ли у РОЛЬФ программы лояльности?

Т.Ф: Есть карточная программа «Вместе и навсегда», имеющая в своей основе бонусный, а не дисконтный принцип. Дисконт — это некая преференция, которую получает клиент здесь и сейчас, а бонус — это то, что клиент получает и тратит в отсроченной перспективе: налицо мотив повторного посещения.Бонусы начисляются за любую покупку в дилерском центре. Помимо бонусов клиент получает привилегии, такие как подменный автомобиль, такси при сдаче автомобиля в сервис и прочее. Если клиент рекомендует наш салон и другой человек покупает у нас автомобиль, тот, кто порекомендовал, получает себе баллы на бонусный счет. Цель привилегий от РОЛЬФ — делать так, чтобы клиенту было что терять, и в случае получения предложения от конкурентов клиент не поменял бы карту и остался с нами.

Есть ли подобные сервисы у зарубежных дилеров и насколько они востребованы?

Т.Ф: В США и Европе - иные принципы работы. В основном - это небольшие монобрендовые шоурумы, где клиенты практически сразу после оплаты забирают заранее, обращаю ваше внимание, заранее забронированный автомобиль. А в США, например, сейчас активно распространяется практика покупки автомобиля через интернет, когда купленный автомобиль доставляют к порогу дома клиента. Однако в России у клиентов пока другой менталитет. Поэтому мы стараемся «удивлять» приятными опциями на нашей территории.

Если говорить коротко, почему покупатель должен приехать именно в РОЛЬФ?

Т.Ф: Потому что для нас объект приложения усилий не автомобиль, как таковой, а человек. В марте мы запустили уникальный на российском рынке продукт – интернет-портал премиальных марок, входящих в РОЛЬФ. Посетителям сайта предоставляется возможность выбрать, забронировать и сделать заказ автомобиля  непосредственно на сайте, что значительно повышает комфорт и скорость процесса покупки. Для всех посетителей ресурса доступен широкий выбор как традиционных онлайн-сервисов - заказ тест-драйва, запись на сервис и управление новостной подпиской, так и более продвинутых - онлайн-консультации специалистов и отслеживание в онлайн-режиме обработки сервисных заявок. У нас есть и спецпредложения на покупку автомобилей, есть программа лояльности, недавно мы запустили совместную программу с Citibank, по которой клиенты получают до 20% скидки на запчасти и работы. Я хочу подчеркнуть, что сервисы, которые мы предлагаем клиентам, были запущены, исходя из их пожеланий. Мы подходили к людям интересовались, что они хотят увидеть в салоне, проводили опросы.

В начале разговора вы упомянули Alfa Romeo. Это весьма сложный бренд в плане продаж, у ваших конкурентов из Major не получилось сотрудничества. Какие у вас прогнозы, планы по продажам этих автомобилей?

Т.Ф: В этом году мы планируем продать 50 автомобилей. Пока непонятно, что будет в следующем году. Но у нас и нет жесткого плана по продажам. Вообще, 50 автомобилей – это хороший результат для начала. У Alfa Romeo специфическая целевая аудитория – это люди, которые до этого водили Alfa Romeo и знают эту марку. Наша первостепенная задача – побудить их обменять свои старые автомобили на новые.

В завершение нашего разговора позвольте пожелать вам и РОЛЬФ успехов в бизнесе и процветания.

Т.Ф: Спасибо.

17.04.2014
ВКонтакте Facebook

Вам будет Интересно

Все обзоры